【课程大纲】

第一讲  销售人员角色认知
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的使命
三、销售人员的2个认知误区
四、销售人员的2大价值
【本讲目的】明确作为销售人员的使命，梳理与经销商的关系，克服弱势心态，走出被经销商"绑架"的怪圈，塑造自己的专业价值。帮助销售人员找准角色，学习优秀销售人员的品质、行动与思维，向高标准看齐，从而有效提升自身素质。


第二讲  经销商开发
一、出发前准备
二、获取潜在客户名单
三、商务合作谈判
四、签订合同
【本讲目的】本讲主要帮助销售人员掌握开发经销商的整体流程，学习如何与经销商进行合作谈判等。开发经销商是经销渠道建立的关键核心，重中之重。实战演练让销售人员得到切实的感知与提升。


第三讲  经销商沟通
一、沟通困难的原因
二、沟通的错误思想
三、沟通的6大技巧 
【本讲目的】找到与经销商沟通困难的根本原因，摒除错误的沟通思想，使销售人员在沟通中变被动为主动，有效引导经销商跟随厂家的经营思路与理念开展业务。


第四讲  经销商拜访
一、拜访常犯的6大错误
二、拜访的6大要点
三、拜访的11大流程


【本讲目的】经销商拜访是销售人员的日常工作，规避常犯的错误，掌握要点与流程，便于管理与掌控销售人员，以切实提高销售人员的拜访效率。


第五讲  经销商激励
一、经销商最需要什么
二、激励经销商的方法
1、让经销商赚钱
2、尊重经销商
3、成长和开阔视野
4、成就感
【本讲目的】激励经销商以提高经销商的积极性，掌握多样性、人性化的激励方法，细节细微细致，打动经销商，将有限的资源创新利用。


第六讲  经销商销售指标分析
一、销售增长率
二、经销商销售额
三、经销商完成销售计划百分比
四、经销商的出货率
五、其它指标
【本讲目的】掌握分析销售数据的方法，用数据说话更具说服力，同时加强销售人员对经销商掌控力，提升管理水平。


第七讲  经销商管理常用表格
一、经销商档案表
二、经销商分类表
三、月度拜访行程表
四、月度工作总结表
五、月度销售排行榜
六、竞品比较图
七、反馈报告
【本讲目的】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常会产生好的效果。


总结与提问
对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。

【课程价值点】

厘清经销商管理的相关概念；
掌握经销商开发的标准和流程；
掌握与经销商进行合作谈判的话术；
掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；
掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。
掌握有效激励经销商的关键核心，提高经销商的积极性。
掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具；
建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。 

【课程对象】

厂家区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等

【课程时长】

12H

【报名须知】

培训时间为1天，可以选择相应的课程章节，也可与培训顾问沟通，或填写具体培训需求表，在明确培训需求的基础上有针对性地确定课程大纲。